Par Christophe Benaroya
Production commerciale… cette expression peut paraître de prime abord surprenante, tant les deux notions qui la composent semblent a priori éloignées : processus technique interne d’un côté et activité résolument tournée vers l’externe de l’autre, hard skills versus soft skills… Pourtant, le parallèle entre production industrielle et production commerciale se révèle utile et riche en enseignements.

Penser la vente B2B comme un processus formel et méthodique
À l’instar d’un processus industriel, la démarche commerciale en B2B comprend des phases incontournables, suppose une organisation dédiée, l’utilisation de méthodes adaptées et un engagement humain déterminant (cf. Figure 1).

Figure 1 – Le parallèle entre production industrielle et production commerciale

christophe benaroya

De façon analogue à la logique industrielle, la production commerciale débute avec un fichier de prospects cibles (matières premières), se poursuit avec la détection des besoins (produit semi-fini), puis avec leur qualification en fonction de l’offre (produit amélioré) et s’achève avec la remise de propositions servant de base à des négociations (finalisation), dont l’aboutissement positif sera l’obtention de la commande (produit fini). Au fur et à mesure des étapes, le « produit » devient plus élaboré mais génère aussi des « rebuts » (prospects qui pourront être « recyclés »). Naturellement « l’outil de production » diffère : constitué essentiellement de machines industrielles d’un côté et, de l’autre, d’une équipe humaine, bien loin d’agir en automate !

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