Penser la vente B2B comme un processus formel et méthodique
À l’instar d’un processus industriel, la démarche commerciale en B2B comprend des phases incontournables, suppose une organisation dédiée, l’utilisation de méthodes adaptées et un engagement humain déterminant (cf. Figure 1).
Figure 1 – Le parallèle entre production industrielle et production commerciale
De façon analogue à la logique industrielle, la production commerciale débute avec un fichier de prospects cibles (matières premières), se poursuit avec la détection des besoins (produit semi-fini), puis avec leur qualification en fonction de l’offre (produit amélioré) et s’achève avec la remise de propositions servant de base à des négociations (finalisation), dont l’aboutissement positif sera l’obtention de la commande (produit fini). Au fur et à mesure des étapes, le « produit » devient plus élaboré mais génère aussi des « rebuts » (prospects qui pourront être « recyclés »). Naturellement « l’outil de production » diffère : constitué essentiellement de machines industrielles d’un côté et, de l’autre, d’une équipe humaine, bien loin d’agir en automate !
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